中粮营销：流程规范 风险可控 敏捷营销

民以食为天。 可以说有厨房的地方就一定会有食用油。 同时，食用油行业也是受国际市场波动影响较大的一个行业。08年上半年粮食价格飞涨以及近期经济环境趋软带来的期货价格下跌，这其中的起起伏伏、涨涨落落给身处其中的粮油企业带来了不小的经营风险。 与此同时，食用油作为一种快速消费品，成品油生产地的分布与加工、产品品牌树立、产品的美誉度以及营销制度的落地与执行，已经成为国内食用油企业竞争的主要方面。 三分钟做决策，中粮选择致远A6 中粮食品旗下的福临门食用油是国内知名的食用油品牌之一，它在国内市场的销售由中粮食品营销有限公司（以下简称“中粮营销”）负责。如今，福临门食用油在国内的小包装成品油消费市场中的占有率位居第二，处于市场追赶者的地位。这就意味着中粮营销需要投入更多的精力，来维持福临门的品牌美誉度、现有的市场地位，同时还要注意排名第一的竞争厂商的市场动作，这就要求中粮营销在执行市场竞争策略的时候，最注重的是营销策略的落地情况，更注重的是有效的决策和高效的执行。 此外，全国各地的情况不同以及竞争环境的差异，销售网络遍及全国，使得中粮营销的机构庞大，要处理的事项及营销方式复杂多样，这就导致每个营销策略需要审批的层级较多，周期很长，与企业需要适应市场变化快速做出反应的要求相悖。为了企业的生存与发展，为了福临门能够有更多的市场占有率，中粮营销需要采取一套行之有效的办法来解决这一难题。 面对上述的难题，为应对日趋激烈的市场竞争，提升营销决策效率、加快营销方案审批速度，中粮营销决定采用致远A6协同管理软件来实现企业营销决策审批效率的提升。 对于中粮营销A6协同的引入，中粮营销公司信息化负责人宋世武曾说：“我们就用三分钟决策了采用致远A6协同”。这里还有一个小故事，就是宋世武在调入中粮营销之前，曾在中粮集团黄海粮油工作，当他刚到黄海粮油的时候，他发现黄海粮油原先采用的OA系统安全性很差，给企业的安全带来了极大的隐患。为此，宋世武在黄海粮油组织选型，最后更换成致远A6协同管理软件作为其办公自动化平台，且应用情况良好。 从“编故事”到清晰有据可查 在宋世武调任到中粮营销后，发现在营销过程中，中粮在诸如促销申请的审批、信用额度申请等营销工作等关键环节，仍旧采用传真的方式来进行审批，而审批所采用的表单主体就是一个文本框，“申请人对产品销售进行预测，并将由此产生的促销费用填写到其中，然后一级一级向上级领导发传真进行审批，而且领导经常需要在审批件上进行各种批注。到最后我们发现，最后传真到领导层面只能看到一个个的黑疙瘩。而且，纸质文档的另一个问题就是回溯查询很困难，给事后的统计核算造成了相当的困难。” 通过应用A6中的“表单+流程”的管理模式，中粮营销建立明晰的促销审批表单，对于销售价格、销售数量的预估、促销的原因、对策，促销方式以及促销费用的分担等都制成了明确的表格表单，一改以往审批中大文本框自由填写且随意性高、不规范的“编故事”型促销审批模式，有效地帮助中粮营销公司清楚审批事项的每一个细节，做到花明白每一块钱。 特别是在审批表单中，OA项目开发小组根据一线的实际情况，制作出了一张非常明晰的审批表单，从售价、预测销量、折扣、各种形式的消费者、通路促销费用等各种费用全部清晰的列出来，在领导审批的时候可以清晰看到各地的促销思路以及花费情况；另一方面，电子化的促销表单，可以很方便的在事后对每次促销的预测数值、实际销售数值、花费的促销费用做一个统计，得出此营销方案的实际成果，并在以后的营销方案中进行相应改进，同时长时间的数据积累，也为中粮营销提供了宝贵的消费者消费情况的统计，为更准确的作出以后的营销策略提供了一个有力的数据基础。 通过表单的精细化设计，中粮营销做到了明明白白花每一分钱，确确实实知道花的每一分钱的用处，实现了精细化管理。 各种关键字段可在协同中清晰呈现，以前发往全国各地的传真如今只一个协同便轻松搞定 从传统传真审批到现代电子审批 营销机构的庞大、全国各地的竞争环境的差异以及消费的季节性，是食用油行业的销售特点。因此，应对不同地区情况的不同营销政策的制定和审批，需要走的层级较多、流程较长，且季节性消费强的行业，在同一时间段到达总部的促销审批单据数量相当大，为了能够尽快地处理这些单据，中粮安排了许多的人员来专门处理，但处理周期仍显较长，这是不符合企业竞争要求的。为实现“效率快、数据拿得多和准、帐算得清楚和明白”并取得更高的市场占有率，在宋世武进入中粮营销公司后，在总经理陈刚的亲自督导下，决定采用致远A6来解决这一难题。 利用致远A6协同，中粮营销变传统的传真方式为协同方式，速度快、脉络清晰，受到中粮营销内部管理人员的极大认可，经常是一个新的表单制作出来，各大区总监就通知下属，拒绝收此类审批申请的传真，完全采取电子表单审批方式。甚至在一些大区，大区总监直接请运营管理部帮助他们来设计某个审批表单，以解决他们的问题。目前，中粮营销公司已经建立了200余张各种类型的表单，实现了从方案预算、单笔审批流、编号进入ERP、发货、方案执行、核销、反馈的全流程信息化处理，辅助决策的同时获得了良好的收益。正是有了这种积极的应用，目前中粮营销A6协同上线并发数稳定在并发总数的95%以上。A6的高效应用，也让中粮营销彻底放弃了之前传真审批方式。目前总部要求对各种促销申请的审批时间不超过2个小时，这样能及时、快速、准确地对各大区不同情况的促销申请做出反馈和审批。避免了之前 “黑疙瘩的传真”，这样的管理缺位问题。 管理缺位问题的解决，也进一步完善了中粮营销的管理规范，实现了营销计划的高速审批推动与执行，这也极大地促进了中粮旗下产品的品牌竞争力。中粮营销宋世武颇有感触地说：“目前A6承载的60%以上的工作都是对企业竞争力的提升有着直接促进作用的，我们的业务审批效率提高了，为营销业务的预测、决策提供了准确、合理的依据，我们对市场的反应动作更快了，也有效地控制了企业的管理运营成本。”